Trojan Horse Marketing – ein Trojanisches Pferd in der Werbung ?

Wahrscheinlich kennt jeder die ursprüngliche Geschichte des Trojanischen Pferdes, welches zur Einnahme einer Stadt eingesetzt wurde. Die Idee dahinter ist einftodays specialach dem Empfänger ein Geschenk zu liefern, welches einen Wert für den Beschenkten hat und er nicht erkennt, dass es sich dabei eigentlich um etwas ganz anderes handelt. Im Fall der Stadt Troja ging es um in ein großes Holzpferd, welches das Geschenk darstellte um einige der eigenen Soldaten hinter die feindliche Stadtmauer zu bringen.

Was ist Trojan Horse Marketing?

In der Werbung kann man ebenfalls Instrumente einsetzen, die einem Trojanischen Pferd nicht unähnlich sind. Der Kunde, Interessent oder Nutzer erhält ein Produkt, welches ihm einen bestimmten Nutzen bringt. Gleichzeitig erhält der Werbende für sein Produkt jedoch einen großen Werbevorteil, der häufig zum Kauf des eigentlichen Produkts führt.

Wie genau funktioniert Trojan Horse Marketing?

Im Wesentlichen geht es beim Trojan Horse Marketing die Werbebotschaft, oder gleich das ganze Produkt hinter die Schutzmauer des Kunden zu bringen. Trojan Horse Marketing bedient sich dabei mehrerer Strategien, die wir hier kurz erläutern:

  • – Der Köder: Hier erhält der Kunde ein Produkt als Geschenk oder zu einem sehr niedrigen Preis, wobei es aber notwendig ist das er zukünftig dann andere Produkte des Schenkenden zu teil überhöhten Preisen kaufen muss. Druckerhersteller, die ihre Drucker sehr günstig, aber die Druckertinte sehr teuer verkaufen sind ein Beispiel hierfür.
  • – Die kostenlose Version des Produkts: Hier erhält der Kunde eine eingeschränkte Version des Produkts gratis. Der eingeschränkte Funktionsumfang, oder eine zeitliche Limitierung der Nutzung ermuntert ihn dann zum Kauf des eigentlichen Produktes. Smartphone Apps und Computersoftware sind schöne Beispiele hierfür. Ein Kunde, der das Trojanische Pferd, wie z.B. die App erstmal auf seinem Smartphone installiert und genutzt hat wird häufig auch die Vollversion kaufen, wenn die Testversion abgelaufen ist.
  • – Das Einführungsangebot: Besonders bei Dienstleistungen, die monatlich abgerechnet werden ist das Einführungsangebot ein beliebtes Instrument des Trojan Horse Marketing, da es die Hemmschwelle einen Dienst zu kaufen für den Kunden herabsetzt. Wer einen Dienst mag, der nur 99 Cent pro Monat kostet wird diesen häufig auch nutzen, wenn die Zeit des Einführungspreises vorbei ist und der normale Preis bezahlt werden muss.